Erre egy nagyon egyszerű válasz van: okosan.
Ehhez egy megtörtént esetet mesélnék el, amit szerintem nagyon sok kisvállalkozó átél ma Magyarországon. Adott egy termék/szolgáltatás, amit többen is árulnak a piacon. A piac létszáma véges, azon kell megosztoznia a versenytársakkal. Az nyer, aki több embernek tud értékesíteni, és minél magasabb áron, minél jobb színvonalon. Néha az ár nem is a legfontosabb tényező. Sokkal többre értékelik az emberek a vásárlás előtt az olyan eladót, aki készségesen válaszol a kérdéseire, meghallgatja a problémáit, és nem csak az árat hadarja el, vagy rosszabbik esetben odaveti: „nézze meg a honlapunkon!” mondatot. Ezzel el is érkeztünk egy nagyon fontos ponthoz: az embereknek az online világban is szükségük van az emberi hangra; arra, hogy mindent megtudjon a termékről/szolgáltatásról, amit venni szeretne.
Ahhoz azonban, hogy eljusson a lehetséges érdeklődőkhöz, első sorban egy honlapra van szükség, amin minden fontos (ügyfelet érdeklő) információt tartalmaz. A honlapot azonban jól kell beállítani, hogy az érdeklődők, akik a termékedre/szolgáltatásodra rákeresve a Google-ban, meg is találjanak.
Persze nagyon sok oktatás, tanfolyam vállalkozik arra, hogy nála ezt Te meg tudod tanulni, de én úgy látom, hogy egy vállalkozónak ezen kívül még annyi mindenhez kellene értenie, ha mindent egyedül szeretne csinálni. A nap azonban mindenkinek 24 órából áll. Meg lehet tanulni, de addig a tényleges tevékenységed elöl veszel el értékes időt. Erre a feladatra találni bőven alvállalkozókat.
A példában szereplő cég egy több, mint 100 milliós export-import cég , ahol a tulajdonos egyedül látott el minden feladatot, szolgálta ki a vevőit. Mivel fontosnak tartotta az emberi kapcsolatokat, ezért minden érdeklődő telefonjára készségesen válaszolt. Ezzel viszont egy idő után időszűkébe került. Ekkor kezdtük el a közös munkát.
-
körben a meglévő online jelenlétet néztük át
Mivel a cégnek volt már honlapja, de nem megfelelő tartalmakkal volt feltöltve, ezen úgy tudtunk segíteni, hogy egyre újabb és újabb tudnivalókat kezdtünk megosztani az érdeklődőivel, akikkel korábban telefonon is elbeszélgetett. Összeírtuk a gyakran feltett kérdéseket, és megadtuk rá a válaszokat. Így felszabadult egy kis ideje.
A cég 2 helyen hirdetett: jófogás, és a google keresője. Az utóbbi esetében egy külsős ügynökség látta el a feladatot. Az ügynökségnél mindig más foglalkozott vele, így nem is nagyon volt idejük megismerni a cég termékeit, ezért a hirdetések sem voltak túl relevánsak. Áttekintve és megismerve a céget, elkezdtük a hirdetésszövegeket átalakítani, hogy minél inkább a vevőkhöz szóljon a hirdetés és a vevő problémájára a minél jobb megoldási javaslatot adja ki a kereső. Ez viszont csak akkor valósítható meg, ha jól ismerjük mind a cég által nyújtott terméket/szolgáltatást, mind pedig a vevőket és az ő problémáikat.
-
Rendelések/ajánlatkérések lekezelése
Miután a honlap és az internetes hirdetések is egyre jobban szerepeltek, annak megfelelően egyre több vevő jött. Ezek feldolgozása már nem történhetett papír alapon. Erre ki kellett találni egy online nyilvántartó rendszert, ami kezeli az ajánlatkéréseket és a megrendeléseket is. Így lerövidült a folyamat és csökkent a tévedés kockázata is.
-
Online kör bővítése
Tovább szélesítve a cég megjelenési helyét: létrehoztunk egy Facebook oldalt is, ahová folyamatosan -hirdetés nélkül – érkeznek az új követők, érdeklődők, akik egy része ajánlatot kér, megrendelést ad le.
Miután így rendbe lettek téve a folyamatok, a hirdetési folyamatok ki lettek dolgozva, átnéztük, hogyan tudnánk minél magasabb értékben eladni a vevőknek. A cég prémium termékét kezdtük ezután reklámozni, ami addig a konkurenciánál nem volt elérhető, és ezáltal egy új vevőkört sikerült elérnünk. Míg addig az árral és a gyorsasággal tudtunk csak versenyezni a konkurenciával, ezután létrejött egy olyan rés, ahol csak ők vannak jelen a piacon. Így előnyre tettünk szert és persze nagyobb bevételre.
Mit nyert a cég a közös munkával? Íme néhány tényadat:
Mielőtt elkezdtünk dolgozni:
- Egy hónapban 3 szállítmány érkezett
- Egy szállítmány értéke kb. 18-20 db ügyfél rendelését elégítette ki
- Egy ügyfél átlagosan 130-200 ezer forint értékben rendelt
A teljes folyamat papír alapon zajlott, az ajánlatadás lassan ment.
Egy év alatt elértük, hogy
- 62 %-al csökkent a havi hirdetési költség
- Létrejött a cég új weblap tartalma. Ennek köszönhetően egy évvel ezelőtt a látogatók 99 %-a fizetett hirdetés miatt jött a weblapra. Ma a látogatók 40 %-a már nem a hirdetések miatt látogatja a lapot! köszönhetően annak, hogy az elkészített tartalmak oktató jellegűek, segítenek az ügyfeleknek jobban eligazodni a megrendelés és kiszállítás folyamatában
- Elkészült a cég Facebook oldala, rendszeres like-kat kapnak a tartalmaink, a megrendelések 5-8 %-a már innen érkezik
- 8 hónappal ezelőtt elindítottunk egy prémium termék bevezetését, mely azóta is rekorderedményeket hoz bevétel szempontjából
Főbb eredmények:
- Egy éve havonta 3 szállítmány jött, ma már havonta 8-9 szállítmány érkezik, azaz több, mint kétszeresére nőtt a megrendelések száma
- Egy megrendelés átlagos értéke a korábbi 130-200 ezer forintról 400-500 ezer forintra nőtt meg
A papír alapú folyamatok helyett egy struktúrált folyamatot építettünk, és ezzel az 1-2 hetes válaszadási idő lecsökkent 1-2 napra. Így az ügyfelek is érzik, hogy fontosak és foglalkozva van a megrendelésükkel.
Egy jól átgondolt, összehangolt folyamat eredményeiről olvashattatok az esettanulmányban. Amennyiben Te is ebben a cipőben jársz, és szeretnél sikeresebb céget magadnak, keress bennünket!
Varga Éva online marketing kivitelező, online megvalósító
