Eladás régen és ma
Míg korábban elég volt egy terméket, vagy egy szolgáltatást hirdetni, akár a helyi újságban, vagy szórólapon, már jöttek is a vevők. Könnyen, egyszerűen lehetett eladni. Nem volt nagy a verseny, nem kínálták sokan ugyanazt a terméket. Ha mégis, akkor egyszerűen csak az egyik jobb, vagy olcsóbb volt, mint a másik, és már ki is alakult a harc az eladók között. Ezt a harcot árversennyel tudták megvívni egymással. Ez azonban ma már nem járható út. Túl sokan kínálják ugyanazt a terméket, és az emberek nem tudnak ez alapján dönteni egyik vagy másik termék között.
Mire vágyik a vásárló?
Ma azonban az emberek nem a termékedet/szolgáltatásodat szeretnék megvenni, hanem az általa elért változást.
Pl. nem a fúró kell nekik, hanem a lyuk a falba. Ez a marketingnek egy újfajta megközelítése. Már nem a terméket/szolgáltatást kell reklámozni, hanem az általa előidézett állapotot. Ezáltal pedig elérkeztünk oda, hogy gyökeresen át kell alakítani mind az értékesítésről vallott felfogásunkat, mind pedig a honlapunkat/hirdetésünket, ahol eddig reklámoztuk magunkat.
Mire kíváncsi a vevő?
A leendő vevők ma már arra sem kíváncsiak, hogy kik vagyunk, éppen ezért nem nagyon látogatott a RÓLAM menüpont sem a honlapon. Ez a kérdés csak olyan szinten érdekli őket, hogy mennyire vagy szakértője az adott témának, mennyire vagy megbízható, miket mondtak rólad a korábbi vevőid, milyen referenciákkal rendelkezel.
Sokkal fontosabb a leendő vevők számára az, hogy mit tudnak megoldani az általad nyújtott termékkel, vagy szolgáltatással. Éppen ezért ha rákeresnek a google-ban egy számukra fontos problémára, akkor arra szeretnének megoldást találni.
Az már egy másik kérdés, hogy azt egy eszköz által érik el. Ez lehet pl. egy fúró is (a fenti példánál maradva), vagy egy kalapács. A lényeg, hogy legyen a falban egy lyuk.
Számukra itt az a kulcskérdés, hogy melyik megoldással érik el a céljukat gyorsabban, egyszerűbben, hatékonyabban, esetleg olcsóbban. Aki ezt figyelembe veszi, az tud igazán szép eredményeket elérni. A legfontosabb: értéket adni a (leendő) vevőnek, valamint eszközt a kezébe, amivel eléri az óhajtott állapotot.
Miért nem tőled vásárolnak?
Ennek egyik oka az lehet, hogy nincs szükségük az általad kínált termékre, vagy szolgáltatásra, vagy nem ismerik fel, hogy azzal milyen problémájukat oldod meg/milyen örömet szerzel nekik.
1. eset
Az első esetben nincs mit tenni, nem lehet mindenki a vevőd. Neked kell végiggondolni, hogy kik is a Te vevőid, kiknek lehet hasznos a terméket, vagy a szolgáltatásod. Ez persze nem az összes ember. Mindenki más élethelyzetben van, más problémával küzd. Éppen ezért más kínál számára megoldást.
2. eset
A második esetben az emberek egyszerűen nem ismerik fel, milyen problémát oldasz meg a termékeddel, szolgáltatásoddal. Ezen -a fenti gondolatmenetet követve – a következőképpen lehet segíteni: nem a terméket/szolgáltatást kell bemutatni (reklámozni) a potenciális vevőknek, hanem azt az állapotot, amit általa el fognak érni.
Hogyan is kell ezt elképzelni?
Pl. Szolgáltatást nyújtó cég esetén: (pl. takarítás) több ideje szabadul fel a vevőnek, azáltal, hogy más elvégzi helyette azt a feladatot, ami számára időrabló. Vagy pl. egy marketing kivitelező cég nem csak szabadidőt ad a vevő részére, de több bevételhez is juttatja. Miért éri meg ez a vevőnek? Azon túl, hogy több ideje lesz olyan feladatokra, amelynél az ő szaktudására van szükség, nem kell olyan új szakmát is megtanulnia, amihez nincs kedve, és tovább apróznia az így is túl kevés idejét. Így jobban tud fókuszálni az értékesítésre, és a saját vevői kiszolgálására. Ez a tipikus példája a cipész és a kaptafa esetének. Mindenki azt csinálja, amihez ért. Ebből pedig kölcsönösen profitálnak. A vevőnek több ideje lesz a családjára és a hobbijára is. Tehát nem csak a bevétel nő, de a szabadideje is.
Ha a fentieket átgondolod, és ezeket a saját üzletedre lefordítod, észre fogod venni a változást.
